ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Διοίκηση Πωλήσεων

1. ΓΕΝΙΚΑ

ΣΧΟΛΗ Σχολή Οικονομίας και Διοίκησης
ΤΜΗΜΑ Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων
ΕΠΙΠΕΔΟ ΣΠΟΥΔΩΝ Προπτυχιακό
ΚΩΔΙΚΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ 404 ΕΞΑΜΗΝΟ ΣΠΟΥΔΩΝ 4ο
ΤΙΤΛΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ Διοίκηση Πωλήσεων
ΑΥΤΟΤΕΛΕΙΣ ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ
σε περίπτωση που οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται σε διακριτά μέρη του μαθήματος π.χ. Διαλέξεις, Εργαστηριακές Ασκήσεις κ.λπ. Αν οι πιστωτικές μονάδες απονέμονται ενιαία για το σύνολο του μαθήματος αναγράψτε τις εβδομαδιαίες ώρες διδασκαλίας και το σύνολο των πιστωτικών μονάδων. 		ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΩΡΕΣ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ ΠΙΣΤΩΤΙΚΕΣ ΜΟΝΑΔΕΣ
Διαλέξεις και Ασκήσεις Πράξης 3 5
Προσθέστε σειρές αν χρειαστεί. Η οργάνωση διδασκαλίας και οι διδακτικές μέθοδοι που χρησιμοποιούνται περιγράφονται αναλυτικά στο 4.    
ΤΥΠΟΣ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ
Γενικής Υποδομής (ΓΥ),Ειδικής Υποδομής (ΕΥ), Γενικών Γνώσεων (ΓΓΔ) και Επιστημονικής Περιοχής (ΔΔΤΝ, ΕΔ, ΕΥΣ, ΗΛ, ΠΑ) . 		 Ειδικού υποβάθρου
ΠΡΟΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΑ ΜΑΘΗΜΑΤΑ:  
ΓΛΩΣΣΑ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ και ΕΞΕΤΑΣΕΩΝ:  Ελληνικά
ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ ΠΡΟΣΦΕΡΕΤΑΙ ΣΕ ΦΟΙΤΗΤΕΣ ERASMUS Όχι
ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΣΕΛΙΔΑ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ (URL) https://elearning.cm.ihu.gr/course/view.php?id=873

2. ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Μαθησιακά Αποτελέσματα
Περιγράφονται τα μαθησιακά αποτελέσματα του μαθήματος οι συγκεκριμένες  γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες καταλλήλου επιπέδου που θα αποκτήσουν οι φοιτητές μετά την επιτυχή ολοκλήρωση του μαθήματος.

Στόχος του Μαθήματος είναι να μεταδώσει στους φοιτητές τη λειτουργία των πωλήσεων, ως συμπληρωματική εφαρμογή της λειτουργίας του Μάρκετινγκ. Η αντίληψη της σύνθεσης των λοιπών γνώσεων και δεξιοτήτων αποτελούν επίσης σημαντικό στόχο της διδασκαλίας του μαθήματος, παράλληλα με την πρόσληψη νέων γνώσεων. Αντικείμενο του μαθήματος είναι; η κατανόηση της διαδικασίας της πώλησης, η κατηγοριοποίηση και η ταξινόμηση των πωλήσεων, ο σχεδιασμός των πωλήσεων, η πρόβλεψη των πωλήσεων, η οργάνωση των πωλητών, η αξιολόγηση και υποκίνηση, αποτελούν το βασικό κορμό του μαθήματος, ενώ η χρήση των μοντέλων  αποτελεί τη βάση για την εμβάθυνση στο αντικείμενο της διοίκησης των πωλήσεων.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

  • Σχεδιάζουν τις πωλήσεις μιας επιχείρησης πώλησης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών.
  • Να διακρίνουν τις κατηγορίες των πιθανών αγοραστών και να εφαρμόζουν το αντίστοιχο μοντέλο για την επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων.
  • Να προβλέπουν το ύψος των πωλήσεων μιας επιχείρησης.
  • Να οργανώνουν τις γεωγραφικές περιοχές πωλήσεων, καθώς και να προσδιορίζουν και να κατανέμουν τους “λογαριασμούς” (accounts) πωλήσεων σε πωλητές.
  • Να στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
  • Να συντάσσουν προϋπολογισμό για τη χρηματοδότηση της λειτουργίας των πωλήσεων.
  • Να αξιολογούν το κόστος σε σχέση με την απόδοση της λειτουργίας των πωλήσεων.
Γενικές Ικανότητες
Λαμβάνοντας υπόψη τις γενικές ικανότητες που πρέπει να έχει αποκτήσει ο πτυχιούχος (όπως αυτές αναγράφονται στο Παράρτημα Διπλώματος και παρατίθενται ακολούθως) σε ποια / ποιες από αυτές αποσκοπεί το μάθημα;.
Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών - Προσαρμογή σε νέες καταστάσεις - Λήψη αποφάσεων - Αυτόνομη εργασία - Ομαδική εργασία - Εργασία σε διεθνές περιβάλλον - Εργασία σε διεπιστημονικό περιβάλλον - Παράγωγή νέων ερευνητικών ιδεών Σχεδιασμός και διαχείριση έργων - Σεβασμός στη διαφορετικότητα και στην πολυπολιτισμικότητα - Σεβασμός στο φυσικό περιβάλλον - Επίδειξη κοινωνικής, επαγγελματικής και ηθικής υπευθυνότητας και ευαισθησίας σε θέματα φύλου - Άσκηση κριτικής και αυτοκριτικής - Προαγωγή της ελεύθερης, δημιουργικής και επαγωγικής σκέψης
  • Αυτόνομη Εργασία.
  • Ομαδική Εργασία.
  • Σχεδιασμός και Διαχείριση Έργων.
  • Προσαρμογή σε νέες καταστάσεις.
  • Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών, με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών.

3. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

  1. Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης.
  2. Διαδικασία Πώλησης.
  3. Μορφές-Τύποι Πωλήσεων.
  4. Ταξινομήσεις Πωλήσεων/Πωλητών.
  5. Πρόβλεψη Πωλήσεων.
  6. Σχεδιασμός Περιοχής Πώλησης.
  7. Καθορισμός τού Μεγέθους Δύναμης Πωλητών.
  8. Οργάνωση της Δύναμης Πωλητών.
  9. Στρατολόγηση, Επιλογή και Πρόσληψη Πωλητών.
  10. Ανάλυση Πωλήσεων Κόστους και Απόδοσης.
  11. Μοντέλα και Εμπειρίες που Αφορούν την Απόδοση και την Ικανοποίηση από την Εργασία των Πωλητών.
  12. Επιτήρηση και Αξιολόγηση Πωλητών.
  13. Ανακεφαλαίωση – συμπεράσματα.

4. ΔΙΔΑΚΤΙΚΕΣ και ΜΑΘΗΣΙΑΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ - ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

ΤΡΟΠΟΣ ΠΑΡΑΔΟΣΗΣ
Πρόσωπο με πρόσωπο, Εξ αποστάσεως εκπαίδευση κ.λπ.
  • Στην τάξη.
ΧΡΗΣΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ
Χρήση Τ.Π.Ε. στη Διδασκαλία, στην Εργαστηριακή Εκπαίδευση, στην Επικοινωνία με τους φοιτητές
  • Εξειδικευμένο λογισμικό διαδικτυακά (Customer Relay Management).
  • Ηλεκτρονική πλατφόρμα e-learning.
  • Παρουσίαση περιεχομένου από το Διαδίκτυο.
  • e-mail.
ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ
Περιγράφονται αναλυτικά ο τρόπος και μέθοδοι διδασκαλίας. Διαλέξεις, Σεμινάρια, Εργαστηριακή Άσκηση, Άσκηση Πεδίου, Μελέτη & ανάλυση βιβλιογραφίας, Φροντιστήριο, Πρακτική (Τοποθέτηση), Κλινική Άσκηση, Καλλιτεχνικό Εργαστήριο, Διαδραστική διδασκαλία, Εκπαιδευτικές επισκέψεις, Εκπόνηση μελέτης (project), Συγγραφή εργασίας / εργασιών, Καλλιτεχνική δημιουργία, κ.λπ. Αναγράφονται οι ώρες μελέτης του φοιτητή για κάθε μαθησιακή δραστηριότητα καθώς και οι ώρες μη καθοδηγούμενης μελέτης ώστε ο συνολικός φόρτος εργασίας σε επίπεδο εξαμήνου να αντιστοιχεί στα standards του ECTS

Οργάνωση Διδασκαλίας

ΔραστηριότηταΦόρτος εργασίας εξαμήνου
Διαλέξεις39
Συγγραφή εργασίας (εργασιών)35
Αυτοτελής Μελέτη51
Σύνολο125
ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΦΟΙΤΗΤΩΝ
Περιγραφή της διαδικασίας αξιολόγησης Γλώσσα Αξιολόγησης, Μέθοδοι αξιολόγησης, Διαμορφωτική ή Συμπερασματική, Δοκιμασία Πολλαπλής Επιλογής, Ερωτήσεις Σύντομης Απάντησης, Ερωτήσεις Ανάπτυξης Δοκιμίων, Επίλυση Προβλημάτων, Γραπτή Εργασία, Έκθεση / Αναφορά, Προφορική Εξέταση, Δημόσια Παρουσίαση, Εργαστηριακή Εργασία, Κλινική Εξέταση Ασθενούς, Καλλιτεχνική Ερμηνεία, Άλλη / Άλλες. Αναφέρονται ρητά προσδιορισμένα κριτήρια αξιολόγησης και εάν και που είναι προσβάσιμα από τους φοιτητές.

Ι. Γραπτή τελική εξέταση (10 μον) που περιλαμβάνει:

  • Ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής.
  • Επίλυση προβλημάτων σχετικών με ποσοτικά δεδομένα ενός σχεδίου πωλήσεων.

ΙΙ. Παρουσίαση Ομαδικής Εργασίας – προφορική παρουσίαση(3 μονάδες)
Επιλογή από μια σειρά θεμάτων, με αντικείμενο:

  • Τη συναξιολόγηση μοντέλων ικανοποίησης πωλητών.
  • Την πώληση στον ευρύτερο Δημόσιο Τομέα.
  • Το σχεδιασμό δρομολογίων των περιοδευόντων πωλητών.
  • Την εποπτεία των περιοδευόντων πωλητών.
  • Την εφαρμογή της μεθοδολογίας της επιστήμης της ψυχολογίας στις πωλήσεις.

Τα κριτήρια αξιολόγησης γίνονται γνωστά στους φοιτητές κατά τη διάρκεια των μαθημάτων και αναγράφονται στο σύστημα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης.

5. ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Συγγράμματα

ΔΙΔΑΚΤΙΚΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ

  1. Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, Αυλωνίτης Γεώργιος Ι., Σταθακόπουλος Βλάσης. Interbooks, Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 68394599.
  2. Η Λιανική Πώληση στο Ελληνικό Επιχειρείν, Κώστας Τζωρτζάκης, εκδόσεις Rossili, 2015. Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 50659996.
  3. Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικών Πωλήσεων, Zentes Joachim, Morschett Dirk, Schramm – Klein Hanna, Χριστίνα Μπουτσούκη, Εκδόσεις Παπασωτηρίου, 2008. Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 9700.
  4. Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων , Νίκος Α. Μαυρουλέας , στον Εύδοξο: 12813290 , ISBN: 978-960-6759-66-6, ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΝΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ.

ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΟΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

  1. Κερδοφόρα διοίκηση των πωλήσεων, Μπέης Ιωάννης, στον Εύδοξο: 15013, ISBN: 978-960-6647-82-6, Εκδόσεις Επίκεντρο Α.Ε.
  2. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ, DAVID JOBBER, GEOFF LANCASTER, στον Εύδοξο: 13846, ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΚΛΕΙΔΑΡΙΘΜΟΣ.

Συναφή επιστημονικά περιοδικά

  1. Journal of Selling.
  2. Journal of Personal Selling & Sales Management.
  3. Journal of Commerce.
  4. International Journal of Commerce and Management.
  5. Journal of Commerce and Trade.
  6. International Journal of Commerce and Management Research.