Μαθήματα

Διοίκηση Πωλήσεων

Γενικά

Περιεχόμενα μαθήματος

  1. Εισαγωγικές Έννοιες Διοίκησης Πωλήσεων και Προσωπικής Πώλησης.
  2. Διαδικασία Πώλησης.
  3. Μορφές-Τύποι Πωλήσεων.
  4. Ταξινομήσεις Πωλήσεων/Πωλητών.
  5. Πρόβλεψη Πωλήσεων.
  6. Σχεδιασμός Περιοχής Πώλησης.
  7. Καθορισμός τού Μεγέθους Δύναμης Πωλητών.
  8. Οργάνωση της Δύναμης Πωλητών.
  9. Στρατολόγηση, Επιλογή και Πρόσληψη Πωλητών.
  10. Ανάλυση Πωλήσεων Κόστους και Απόδοσης.
  11. Μοντέλα και Εμπειρίες που Αφορούν την Απόδοση και την Ικανοποίηση από την Εργασία των Πωλητών.
  12. Επιτήρηση και Αξιολόγηση Πωλητών.
  13. Ανακεφαλαίωση – συμπεράσματα.

Μαθησιακοί Στόχοι

Στόχος του Μαθήματος είναι να μεταδώσει στους φοιτητές τη λειτουργία των πωλήσεων, ως συμπληρωματική εφαρμογή της λειτουργίας του Μάρκετινγκ. Η αντίληψη της σύνθεσης των λοιπών γνώσεων και δεξιοτήτων αποτελούν επίσης σημαντικό στόχο της διδασκαλίας του μαθήματος, παράλληλα με την πρόσληψη νέων γνώσεων. Αντικείμενο του μαθήματος είναι; η κατανόηση της διαδικασίας της πώλησης, η κατηγοριοποίηση και η ταξινόμηση των πωλήσεων, ο σχεδιασμός των πωλήσεων, η πρόβλεψη των πωλήσεων, η οργάνωση των πωλητών, η αξιολόγηση και υποκίνηση, αποτελούν το βασικό κορμό του μαθήματος, ενώ η χρήση των μοντέλων  αποτελεί τη βάση για την εμβάθυνση στο αντικείμενο της διοίκησης των πωλήσεων.

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος, οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

  • Σχεδιάζουν τις πωλήσεις μιας επιχείρησης πώλησης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών.
  • Να διακρίνουν τις κατηγορίες των πιθανών αγοραστών και να εφαρμόζουν το αντίστοιχο μοντέλο για την επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων.
  • Να προβλέπουν το ύψος των πωλήσεων μιας επιχείρησης.
  • Να οργανώνουν τις γεωγραφικές περιοχές πωλήσεων, καθώς και να προσδιορίζουν και να κατανέμουν τους “λογαριασμούς” (accounts) πωλήσεων σε πωλητές.
  • Να στρατολογούν, να εκπαιδεύουν, να υποκινούν, να ελέγχουν και να αξιολογούν τους πωλητές.
  • Να συντάσσουν προϋπολογισμό για τη χρηματοδότηση της λειτουργίας των πωλήσεων.
  • Να αξιολογούν το κόστος σε σχέση με την απόδοση της λειτουργίας των πωλήσεων.

Γενικές Ικανότητες

  • Αυτόνομη Εργασία.
  • Ομαδική Εργασία.
  • Σχεδιασμός και Διαχείριση Έργων.
  • Προσαρμογή σε νέες καταστάσεις.
  • Αναζήτηση, ανάλυση και σύνθεση δεδομένων και πληροφοριών, με τη χρήση και των απαραίτητων τεχνολογιών.

Μέθοδοι Διδασκαλίας

  • Στην τάξη.

Χρήση Τεχνολογιών Πληροφορίας και Επικοινωνιών

  • Εξειδικευμένο λογισμικό διαδικτυακά (Customer Relay Management).
  • Ηλεκτρονική πλατφόρμα e-learning.
  • Παρουσίαση περιεχομένου από το Διαδίκτυο.
  • e-mail.

Οργάνωση Διδασκαλίας

ΔραστηριότηταΦόρτος εργασίας εξαμήνου
Διαλέξεις39
Συγγραφή εργασίας (εργασιών)35
Αυτοτελής Μελέτη51
Σύνολο125

Αξιολόγηση Φοιτητών

Ι. Γραπτή τελική εξέταση (10 μον) που περιλαμβάνει:

  • Ερωτήσεις πολλαπλής επιλογής.
  • Επίλυση προβλημάτων σχετικών με ποσοτικά δεδομένα ενός σχεδίου πωλήσεων.

ΙΙ. Παρουσίαση Ομαδικής Εργασίας – προφορική παρουσίαση(3 μονάδες)
Επιλογή από μια σειρά θεμάτων, με αντικείμενο:

  • Τη συναξιολόγηση μοντέλων ικανοποίησης πωλητών.
  • Την πώληση στον ευρύτερο Δημόσιο Τομέα.
  • Το σχεδιασμό δρομολογίων των περιοδευόντων πωλητών.
  • Την εποπτεία των περιοδευόντων πωλητών.
  • Την εφαρμογή της μεθοδολογίας της επιστήμης της ψυχολογίας στις πωλήσεις.

Τα κριτήρια αξιολόγησης γίνονται γνωστά στους φοιτητές κατά τη διάρκεια των μαθημάτων και αναγράφονται στο σύστημα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης.

Συνιστώμενη Βιβλιογραφία

ΔΙΔΑΚΤΙΚΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ

  1. Αποτελεσματική οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων, Αυλωνίτης Γεώργιος Ι., Σταθακόπουλος Βλάσης. Interbooks, Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 68394599.
  2. Η Λιανική Πώληση στο Ελληνικό Επιχειρείν, Κώστας Τζωρτζάκης, εκδόσεις Rossili, 2015. Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 50659996.
  3. Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικών Πωλήσεων, Zentes Joachim, Morschett Dirk, Schramm – Klein Hanna, Χριστίνα Μπουτσούκη, Εκδόσεις Παπασωτηρίου, 2008. Κωδικός Βιβλίου στον Εύδοξο: 9700.
  4. Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων , Νίκος Α. Μαυρουλέας , στον Εύδοξο: 12813290 , ISBN: 978-960-6759-66-6, ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΝΕΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΩΝ.

ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΗ ΒΙΟΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

  1. Κερδοφόρα διοίκηση των πωλήσεων, Μπέης Ιωάννης, στον Εύδοξο: 15013, ISBN: 978-960-6647-82-6, Εκδόσεις Επίκεντρο Α.Ε.
  2. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ, DAVID JOBBER, GEOFF LANCASTER, στον Εύδοξο: 13846, ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΚΛΕΙΔΑΡΙΘΜΟΣ.

Συναφή επιστημονικά περιοδικά

  1. Journal of Selling.
  2. Journal of Personal Selling & Sales Management.
  3. Journal of Commerce.
  4. International Journal of Commerce and Management.
  5. Journal of Commerce and Trade.
  6. International Journal of Commerce and Management Research.